Por que usar o Outbound Marketing na sua empresa?
Entenda o que é Outbound Marketing na teoria e na prática.
Antônio Luiz Alves
Você sabe o que é Outbound Marketing, como aplicá-lo, seus prós e contras? Entenda tudo com nosso post completo sobre o assunto!
Quando você tem interesse em se conectar com alguém, normalmente você inicia a conversa com um tema em comum para que haja retorno do receptor, certo? Assim é com o Outbound Marketing.
Também conhecido como marketing tradicional, o outbound marketing, tem o intuito de captar clientes de forma ativa. Isto é, ir atrás do potencial cliente, diferentemente do Inbound Marketing, que segue uma linha de atração através de "iscas" como e-books, artigos e outros materiais.
Talvez pelo nome você não tenha tanta clareza do que seja outbound marketing, mas posso garantir que você é impactado por ele todos os dias e mais de uma vez.
São familiares propagandas na rádio ou TV; em revistas ou jornais; outdoors, cartazes e telemarketing? Essas ações publicitárias nada mais são do que outbound marketing na prática.
A queda do outbound tradicional e a ascensão do outbound 2.0
Que a chegada da internet mudou a forma como o marketing era feito é um fato. Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, qualquer empresa que trabalha bem seu Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Mecanismos de Busca, em português) acaba sendo bem ranqueada e passa a ser encontrada pelo seu público.
Além do que, essa é uma estratégia muito mais barata do que investir em um comercial na TV, por exemplo, e o retorno é mais fácil de ser medido, uma vez que existem ferramentas como o Google Analytics, que mensura o sucesso dessas ações.
Logo, surgiu também a necessidade de produzir conteúdo de qualidade, capaz de atrair mais visitantes para o site e, por consequência, gerar mais vendas.
Assim, o marketing de conteúdo passou a ser trabalhado de forma profissional por empresas como a própria Rock Content. E, com a adoção do marketing de conteúdo, os empreendimentos conseguiram trazer vários clientes de forma passiva.
Por causa desse fator, o outbound marketing passou a ser visto como um patinho feio. Enquanto ele necessitava de toda uma equipe de especialistas em vendas para gerar resultado, o inbound dava retorno com menor investimento em pessoal.
Muitas companhias, inclusive, abriram mão de seus times de prospecção, com a visão de que o inbound substitui o outbound.
Até que o engenheiro Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americana) e revolucionou os resultados da empresa por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0.
A internet mudou totalmente o comportamento dos consumidores, as informações são encontradas mais facilmente com os mecanismos de busca do Google, os produtos disponibilizados para venda pela internet ficaram muito mais acessíveis. Assim, as empresas também começaram a ter a necessidade de estar na internet, de ter suas lojas virtuais e utilização do Google para estar nas primeiras páginas de busca.
Desta forma, os esforços foram direcionados para a geração de conteúdos e SEO, e o Outbound Marketing começou a ficar para trás, pois enquanto ele necessitava de uma equipe de especialistas em vendas, o Inbound dava retorno com menor investimento.
O novo outbound marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas. A solução que ele encontrou foi a seguinte:
Ao invés de ter "vendedores faz-tudo" oferecendo o produto para qualquer um, era mais produtivo segmentar o time em 3 níveis:
Business Intelligence (BI): especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
Cunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
Closers: responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam as leads qualificadas e as transformam em clientes.
Dessa forma, a empresa ganha escala e atua com um time de especialistas.
A estratégia implementada por Aaron deu tão certo que, em apenas alguns anos, adicionou 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce, transformando a empresa na gigante que é hoje e o novo Outbound em tendência.
Agora, já pensou em unir o Inbound com o Outbound 2.0? O sucesso certamente é garantido!
Antônio Luiz Alves